先日「Account Engagement活用虎の巻」というホワイトペーパーを公開しました。
参考）【ホワイトペーパー】Account Engagement 活用虎の巻 公開しました。
元々、「Account Engagement再活用コンサルティングプログラムのモニター」にお申し込み頂いた方の特典として用意していたものを外部公開用に加筆・修正したものでして、内容的にも中級者向け以上の内容も多いものとなっておりました。
実際に見た方からの反響として「こういうマニアック（笑）なのじゃなくて、もう少し初心者に向けた情報も整理して欲しい」という要望も頂きましたので、今回は（弊社も恥ずかしながらAccount Engagementをようやく契約したので）第1弾として「MAに向いてるビジネスとMAを導入するタイミング」と題して、MAに向いてるビジネスや当社がようやく今になってMAを導入した背景などをご紹介したいと思います。
【前提１】
ここで取り扱うMA（Marketing Automation）は顧客管理、メール配信、ワークフロー自動化、Webフォーム、Webトラッキング、分析・レポートなどの機能が備わっているサービスを想定しています。
【前提２】
基本的にBtoBビジネス向けの解説がメインとなります。一部BtoCにも同じように運用できる内容もありますが、基本的には対法人、企業を相手にするビジネスで、「マーケティング施策が効果を発揮するビジネス」を念頭に置いて本記事を書いています。
先の「前提２」で触れたように、MAを導入する際にも正直「向き、不向き」があり、大前提としてビジネス上の商流上「マーケティング施策が効果を発揮するビジネス」である事が求められます。
「20年に一度買い替えの機会がある溶鉱炉鉄皮や耐火煉瓦に穿孔する会社」や
「国内外100社以上の合成樹脂を取り扱う合成樹脂商社」
とかであれば、正直商流全体の中でのWEBマーケティングが果たす役割は（全く効果が無い訳ではないと思いますが）かなり小さくなるでしょう。本稿ではそういったマーケティング施策の関与度が低いビジネス向けの話ではなく、一般にマーケティング施策が効果を発揮するビジネス、例えば「特定業務向けSaaS製品」や「（ITなどの）プロフェッショナルサービスを提供する事業者」などをイメージしていただければと思います。
Webを通じたマーケティングが効果的なビジネスは総じて以下のような特徴があるといえます。
「購入者がWebを通じて情報収集、比較検討を行う事が一般的である」
「購入者と販売者に情報・ノウハウの非対称性が発生している」
「購入までのプロセスが比較的長く、購入者の組織内の多くの利害関係者が関わる」
こんな感じでしょうか・・・この辺が主題ではないので、サラッと記載しておきます。
次に「MAを使うステージ」ですが、Webマーケティング/マーケティング活動のステージと言い換えても良いかもしれません。
非常にざっくり解説するとMAの機能は「Webマーケティングの活動をサポート、補完する機能」と、「SFA/CRMの機能をサポート、補完する機能」と大別することができます。元となるWebマーケティングやSFA/CRMの活動規模自体がある程度成長していないと無用の長物になってしまう可能性が非常に高いツールです。
MAを導入してしばらくたってから「配信するコンテンツが」とか、「配信リストが」とかというお悩み・ご相談を頂く事が多いのですが、残念ながらMA以前に優先して取りかかる事が本来は存在しており、取り組む施策の順番が違う、というのが一番の原因です。
・Webサイトから案件の問い合わせが10件/月は来ている
※売り込みなどを除き、商談が発生する可能性のあるもの。
・過去の失注顧客、見込顧客、既存顧客などの情報が情報管理されており、少なくとも1000件程度は定期的にコミュニケーションできる状態にある（もしくはメルマガ等を既に取り組んでいる）
上記の両方、または片方でも満たしていることに加え、片手間でもMAのオペレーションを行う人員がいること、というのが「MAを使うステージ」としての最低ラインです。
ここに到達していない状態でMAを入れても正直効果は出しづらいのですが、「ウチはまだこの状態に無いけどMAを既に契約してしまった」という方に向けて「全くのムダ」という状態にしないための方策はいくつかあります。
※こちらについてはまたどこかで記事としてまとめたいと思います。
ここから先は余談です。
で、振り返って2023年夏時点のウチの状況ですが、
正直申し上げまして先の2つの条件（月10件の問い合わせ/1000件以上のコンタクトが取れる顧客情報）は満たしておりません・・・！
ビジネスの特性上、結構リピートが多いのと、おかげ様で指名でのご依頼がちょこちょこ来る事から、これまでマーケティング活動らしいものを全くしてきておりませんでした。
社員は10名を超えたところ（パートナーさん含めたデリバリ体制としては20名弱）ですが、
組織をもうちょっと大きくしていきたいと考え、少しづつ情報発信などはしておりましたが、恥ずかしながらの「紺屋の白袴」といった状態です。
Salesforceのデリバリに関してはメンバーが成長してきて、私以上に頼りになる人間ができた事もあり、少しづつメンバーを増やしつつ、この夏頃から情報発信やマーケティング活動、営業活動にようやく重心を移せる状態になった、という状態です。
この辺はある程度報告できる状態になった段階で
「実録：自称MAのプロ（笑）がゼロからマーケティング活動をやってみた」
的なセミナーコンテンツにでも昇華させようと思っておりますので、ご期待ください。
