ライフサイエンス研究支援機器の製造・開発を手がける Tecan（本社：スイス）の日本法人、テカンジャパン株式会社様。疾患研究、ドラッグディスカバリー、バイオテクノロジー関連をはじめ、臨床検査（がん診断や感染症診断、検査センター等）、科学分析、さらにはロボティックサージェリーの分野に至るまで、幅広いお客様にソリューションを提供されています。自動分注機やマイクロプレートリーダーなどのテカンブランド製品に加え、パートナー企業向けのコンポーネントやOEM製品の提供を通じて、人々の暮らしと健康の向上に貢献することを目指しています。
同社は、より効率的でデータドリブンな営業体制の構築を目指し、プレートリーダー営業チームにおいて Salesforceの導入を決定。導入支援をハレフルにお任せいただきました。
国内営業チームでは以下のような課題が顕在化していました。
• 複数ツールの併用による情報分散
複数社のプラットフォームを使用しており、各ツールへの複数入力・転記作業など、担当者には負荷がありました。検索性の低下や二重入力、データ集計の非効率も課題でした。
• 紙書類による管理負担
紙ベースでの情報管理プロセスが多く、紛失する可能性や検索時間のロスが発生していたためデジタル化を目指しました。
• 手作業による業務負荷の増大
見積書や各種書類を都度マニュアルで作成しており、業務効率化は急務でした。
• 承認フローの煩雑化
様々な承認申請の際、内容に応じて承認レベルが異なり、承認履歴の管理も複雑化。履歴の保存方法が統一されておらず、必要な情報を探すのに時間を要することもありました。（山本様）
同社は、業務効率化と情報の一元管理を目的にSalesforceの導入を決定しました。紙や複数ツールに依存した従来の業務を見直し、デジタル化による生産性向上を目指しています。
採用の決め手となった要因は次の通りです。
• 勤怠管理に「TeamSpirit」をすでに導入しており、Salesforce上で稼働するアプリケーション基盤との親和性が高かったこと。
• 本社でも過去にSalesforceを一部活用しており、KRA（品質・リスク管理部門）によるシステムバリデーションを取得しやすかったこと。
導入支援はハレフルが担当し、要件定義から構築・カスタマイズ・定着支援までを伴走しました。
• 案件登録から見積作成、承認、受注、納品までをSalesforce上で一元管理。
• 紙処理の削減・承認の電子化により、メール検索や書類確認にかかる時間を大幅に短縮。
• 年間で約1,976時間の業務削減（見積書 約100h／受注書類 約340h／納品書類 約240h など）を想定。
• 外出・移動の多いフィールドセールスでも、「PCを開かずに業務完結」 できる環境を実現。スマートフォンから案件登録・見積作成・進捗更新が可能に。
• 案件履歴・見積データ・顧客情報をSalesforceに集約。
• 担当変更時も、過去案件・見積履歴を即時参照でき、引き継ぎがスムーズに。
• チームとして必要な情報をフォームの入力項目に反映したことで、入力漏れやミスが減少し、後々の集計も楽に。
導入を機に営業チームから新たなアイデアも生まれ、営業チームの戦略立案に活用できるデータベースを蓄積できる環境を整備。これにより、チームとして必要な案件・顧客・競合情報を体系的に蓄積できる環境が整いました。従来使用していたプラットフォームでは、自部門の業務を効率化することが難しいと感じていました。データの蓄積などもうまく機能していなかったので、今回はデータの記録・分析をできる仕組みを構築していただくことに着目しました。今後は、蓄積したデータを活用することで、より戦略的な営業活動ができると期待しています。（大澤様）
・弊社の要望は一般的なSalesforce運用を超えるカスタマイズも多かったのですが、ハレフルは非常に柔軟に対応してくれ、すべて実現してくれました。
・営業チームからはポジティブな声しか聞こえてきません。一人ひとりの意見を反映し、使いやすさを追求した結果、現場全体が“助かっている”と感じています。
・口頭での依頼を的確に形にしてもらい、要望を超える提案も多く、実装後の対応スピード・解決力も非常に高い。依頼してよかったと思っています。
蓄積データをもとにした営業戦略・勝率向上が見込め、今後はチーム全体へのシステム定着とデータ活用の促進がテーマです。
これまでは、製品改良・新機能追加がどの程度販売成果に結びつくか、開発部門に対して数値的な裏付けを示すことが難しいこともありましたが、Salesforce上のデータを活用することで、今まで以上に自信をもって提案ができると期待しています。
テカンジャパン様はSalesforce導入を通じて、分断された業務の統合・営業プロセスの自動化・データ活用の基盤整備を実現されました。ハレフルは今後も、現場に寄り添ったシステム運用と改善提案を継続的に支援してまいります。
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