この記事の概要
・インサイドセールスについてわかる
・インサイドセールスの成功のポイントがわかる
・HubSpotを活用した効率的な営業の進め方がわかる
インサイドセールスとは、顧客先へ訪問する営業（フィールドセールス）とは異なり、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して、遠隔で営業活動を行う手法です。自宅やオフィスで顧客対応できるため、移動時間や交通費をかけず、低コストかつ遠隔地の顧客に対しても効率的にアプローチできる点が大きな特徴です。
近年ではサブスクリプション型サービスの普及によって案件数の増加し、人材不足による省力化・効率化のニーズが高まっています。さらに、リモートワークの普及・定着化やSNS・Webサイトを通じた購買行動の変化といった背景から、インサイドセールスの重要性はますます高まっています。
インサイドセールスの主な役割としては、以下のようなものがあります。
見込み顧客に継続的に情報を提供し、興味関心を高め、商談化へ育成します。
購買意欲が高まった顧客をフィールドセールスへ引き渡し、具体的な商談へとつなげます。
顧客情報や営業活動の進捗を記録・分析することで、営業プロセス全体の効率化や改善につなげます。
このように、インサイドセールスは営業活動の効率を大きく高め、少人数でも成果を上げられる体制づくりを可能にします。
HubSpotには、インサイドセールスの活動を効率化・高度化できる機能が豊富に揃っています。
CRM（顧客管理）
顧客情報を一元管理し、営業活動の進捗をリアルタイムで把握できます。そのため、顧客ごとに適切なタイミングでアプローチがしやすくなります。また、タスク管理機能で優先度を設定することで、フォロー漏れを防止できます。顧客情報・営業活動・マーケティング施策を一つの基盤で管理することで、チーム間でのスムーズな連携を実現できます。
Eメール追跡とテンプレート
メールの開封状況やクリック率を追跡でき、顧客に合わせたメールを効率的に送信できます。テンプレート機能を使えば、個別の顧客に合わせたメールを短時間で作成できます。
ワークフロー自動化
繰り返し業務を自動化することで、営業チームがコア業務に集中できる環境を整えます。
AI機能を活用すれば、営業メールの文面提案、顧客に合わせたパーソナライズ、提案資料のドラフト作成などを効率的に進められます。ターゲットの行動に合わせて自動でメールやタスクを配信できる「ワークフロー機能」を活用すれば、効果的かつ継続的にリードへアプローチできるようになります。
テンプレート
よく使うメール文面やトークスクリプトをテンプレート化することで、文面作成のための時間を短縮でき、メールの品質も均一になります。
通話機能
HubSpotでは、CRMから直接電話を発信でき、通話内容を記録し自動でログ化できます。通話録音機能があるので、トークの振り返りや改善、社内研修などにも活用できます。
ミーティング日程調整
営業担当者の空き時間を自動で反映する予約リンクを発行し顧客に送ることで、ミーティングの日程を設定できる機能です。顧客はリンクを開き、そこから希望の時間を選ぶだけです。
レポート
架電数、接続率、商談化率、受注率などをリアルタイムで可視化できます。改善点を見つけ対策を講じることにも役立つ機能です。活動状況や成果を可視化し、KPIとのギャップを把握しながら改善を繰り返すことで、精度の高い営業活動が可能になります。
チャットボット
Webサイトに訪れた顧客へ自動応答することで、商談機会を逃しにくくなります。
HubSpotには、CRM、SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）の機能があり、これらのプロセス全体の最適化に有効です。戦略立案から部門間の連携、日々の営業活動の実行と改善など、一貫した体制を整えることで、インサイドセールスを成功に導きます。
以下に、HubSpotを活用する際の成功のポイントを整理します。
・目的とKPIの設定
なぜインサイドセールスを導入するのかを明確にし、KPIを設定しましょう。HubSpotでは「商談化率」「メール開封率」「架電数」「受注数」などの数値をダッシュボードで一元管理できるため、進捗をリアルタイムで把握しやすくなります。
・ターゲットとペルソナ設計
HubSpotの「リスト機能」や「プロパティ管理」を使えば、企業規模・業種・行動履歴などに基づいた細かなセグメンテーションが可能です。また、見込み顧客のステージ（新規・未コンタクト・リサイクルなど）を設定すれば、営業の優先度をつけやすくなり、トークスクリプト作成にも役立ちます。トークスクリプトとは、営業や顧客対応において、どのような流れで、どんな言葉を使って会話を進めるかを整理した台本のようなものです。トークスクリプトを用意することで、会話がスムーズになり、属人化を防いでチーム全体で対応しやすくなるメリットがあります。
・役割を明確にする
見込み客の創出から商談、クロージングに至るまで、どの部門がどこまで担当するのかを明示することで、対応漏れや業務の重複を防ぎます。HubSpotではマーケティングオートメーションとCRMが統合されているため、マーケティング部門が獲得したリードをインサイドセールスがシームレスに活用できます。リードのスコアリング機能を用いれば、商談化しやすい見込み客を優先的にアプローチ可能です。HubSpotの「パイプライン管理」で営業プロセスを可視化・標準化し、誰がどの段階を担当するかを明確にすることが効率化につながります。フィールドセールスの営業部門とも情報共有できるため、引き継ぎの際に起こりやすい齟齬や二重対応を防げます。
・定期的に振り返り、改善を重ねる
営業活動は一度始めたら終わりではなく、定期的に成果を振り返り、改善を積み重ねていくことが成功のポイントです。アクション数・アポイント数・商談化率などを指標に、チーム全体が成果と課題を確認し合うことで、次のアクションにつなげられます。チーム全体で進捗を共有し課題を洗い出す場を設けることは、より効果的な活動につながります。
HubSpotは、インサイドセールスの業務効率を大きく向上させるツールのひとつです。顧客情報の一元管理やフォローアップの自動化、営業活動の分析と改善を通じて、営業プロセスを大幅に効率化できます。
HubSpotを活用したインサイドセールスの成功のポイントは、戦略的な準備とKPI設計、部門間連携による一貫した顧客対応、顧客視点を重視した実践と継続改善、そしてHubSpotのCRMや自動化機能をフル活用することにあります。これらを組み合わせることで、効率的かつ成果の出るインサイドセールス体制を構築することが可能になります。
インサイドセールスの成果はすぐには見えにくいため、まずは少人数のチームで開始し、PDCAサイクルを迅速に回してノウハウを蓄積してから、チームを拡大していくほうが、費用対効果の観点からも効果的です。
株式会社ハレフルでは HubSpot や Salesforce の導入・運用支援 を行っております。初期設定や操作方法などから、自社にマッチしたサポートをご提案しており、CRMの導入は初めてという企業様も安心してご依頼いただけます。スコアリングをはじめ、HubSpotが有する機能についての相談や設定にも応じています。「自社にあったCRMを選定してセールスやマーケティングを効率化したい」「HubSpotの運用を依頼できる企業を探している」など、HubSpot導入に関する具体的な相談や、プランの選び方についてお困りの方は、ぜひ お問い合わせ からご連絡ください。
