この記事の概要
・SFAについて詳しくわかる
・SFAの主な機能についてわかる
・HubSpotのSFAを導入するメリットがわかる
・SFAの効果を最大化するポイントがわかる
SFAとはSales Force Automationの略で、営業活動を効率化・自動化するための営業支援システムと呼ばれるものです。営業の非効率を解消し、成果を最大化するためのツールとして注目されており、顧客とのやり取り、商談の進捗、タスクの管理、売上の予測など、営業業務に関わる様々な情報を一元管理することができます。これらの機能により、営業担当者の業務負担を軽減し、マネージャーはチームの進捗をリアルタイムに把握できるようになります。
SFA（営業支援システム）には、営業活動の効率化と売上拡大に直結する機能が備わっています。それぞれの機能について詳しく見ていきましょう。
● 顧客情報の管理
SFAでは、見込み顧客や既存顧客の企業情報や担当者の連絡先、役職、やり取りの履歴などの情報を一元的に保存・管理できます。営業担当者が変わっても、過去の提案内容や反応、訪問・連絡履歴を引き出して即座に把握できるため、スムーズなフォローが可能になります。
● 案件のステージ管理
営業案件を「アプローチ」「提案」「交渉」「契約」などの進行状況ごとにステージ分けして管理することで、各案件の現在地がチーム内で明確に共有されます。これにより、パイプラインの停滞や失注しやすいポイントを早い段階で把握でき、マネージャーは適切な支援や改善指示を出しやすくなります。
● タスク・スケジュールの管理
各商談に紐づくタスク（次回の連絡、見積提出、社内会議など）を個別に設定・スケジューリングできるため、営業活動の抜け漏れを防ぎます。期日や優先度でタスクを整理でき、日々の業務を計画的に進めることが可能です。
● 営業活動のログ（メール、電話、訪問など）
SFAは、顧客とのメール、電話、面談などのログを自動または手動で記録できます。ログを見れば、顧客がどのような情報に関心を持っていたかがわかるため、適切なタイミングでアプローチをかける判断材料になります。
● 売上予測の作成・共有
各商談の見込み金額やステージに応じて、リアルタイムで売上の見込みを数値化・集計することができます。営業チームの月次・四半期の予測が明確になり、経営判断や人員配置、マーケティング施策の見直しにもつながります。
● レポート・分析機能
営業活動に関するあらゆるデータ（商談数、成約率、タスクの達成率など）をダッシュボードやレポートで可視化できます。個人・チーム別の成果比較や、商談が失注する傾向の分析など、改善に向けた具体的なアクションを導き出せます。
SFAと混同されやすいのがCRM（顧客関係管理）です。SFAは、営業活動に特化し、「売上を上げること」にフォーカスした、営業プロセスを可視化し、案件を前に進めるためのツールです。対してCRMはCustomer Relationship Managementの略で、顧客との良好な関係性を構築・維持することが目的で、マーケティングやサポートなど、営業以外の接点も含めて顧客管理を行います。
HubSpotでは、SFAとCRMがシームレスに連携し、マーケティングから営業、カスタマーサポートまでを一気通貫で管理できます。
HubSpotのSales Hubには、営業現場に必要な機能が網羅されており、直感的な操作性の良さとスモールスタートのしやすさも魅力です。HubSpotのSales Hubは、基本的なSFA機能の一部が無料プランでも利用可能で、小規模チームや初めてSFAを導入する企業でもスムーズに運用を始められるのが強みです。有料プランへの移行も柔軟で、チームの成長や業務規模に応じて段階的に機能を拡張できます。
●顧客管理
氏名や年齢、会社名、役職といった顧客情報をクラウド上でリアルタイムに一元的に管理できます。
● 営業活動の見える化
HubSpotでは、各営業案件を視覚的に管理でき、進捗はステージ間をドラッグ＆ドロップで簡単に操作できます。これにより、営業チーム全体で、今何の案件がどこまで進んでいるのか、滞っている案件はどれかなどが、ひと目でわかるようになります。
● メール連携とテンプレート
普段使用しているGmailやOutlookとの連携機能を活用することで、送信したメールは自動的にHubSpotに記録されます。よく使うメールの定型文を登録しておけば、毎回の入力作業を減らし、対応スピードが大幅に向上します。開封・クリック通知機能もあり、顧客の関心度を把握した上で次のアクションを判断しやすくなります。
● ミーティング日程調整
共有可能なリンクを見込み顧客に送り、ミーティングを簡単に予約してもらうことができます。相手は空き時間から希望の日時を選択でき、カレンダーに自動で追加されます。
● レポート
HubSpotには90種類以上のレポートが用意されており、簡単に活用できます。取引の予測、見込み客、営業活動を追跡でき、成約率、平均商談期間、商談化率、訪問頻度などを集計し営業成果を分析する際に役立ちます。カスタムレポートビルダーを使うことで、CRM内のさまざまなデータを自由に組み合わせてレポートを作成できます。
● 見積書の作成
取引レコードに関連づけられた情報（コンタクトや製品情報など）を自動的に取り込み、簡単に見積書を生成できます。
●予実管理
担当者ごとの案件の進捗などを把握し、売上予測や予算と達成された実績を比較・分析することが可能です。見込み売上や予算を踏まえ、KPIが達成可能かどうかを検証できます。
① 情報の一元管理で引き継ぎや共有がスムーズ
営業担当者ごとのエクセル管理や属人的な運用では、情報の漏れ・引き継ぎミスが起こりやすくなります。SFAを使えば、すべての商談・連絡履歴が一元管理され、チーム全体で状況がわかる状態になるため対応力が向上します。
② 営業プロセスの可視化とボトルネックの特定
どの案件がどこで止まっているか、どのステージで失注が多いかなどを可視化することで、営業活動の課題が明確になります。改善施策を打つことで、成約率やリードタイムの短縮につながります。
③ 売上予測の精度向上
商談の進捗状況や過去のデータをもとに、営業マネージャーは精度の高い売上予測を立てることができます。経営判断や予算策定もスピーディに行えます。
④ 業務の自動化で本来の仕事に集中できる
フォローのタスクやメール送信、報告業務などを自動化することで、営業担当者は提案やクロージングなど、本来注力すべき業務に集中できます。
⑤ 人材育成に役立つ
新人営業が担当者変更時でも、過去の商談履歴を確認でき、スムーズに案件を引き継げます。また、営業ノウハウが可視化されるため、人材育成にも役立ちます。
企業ごとの課題に合った導入・運用を行うことで、SFAは初めてその効果を発揮します。以下に挙げるポイントを押さえることで、SFAの導入効果を最大化することができます。
●営業課題を明確にする
SFAを導入する前に、「何を改善したいのか」「何を達成したいのか」をはっきりさせることが重要です。たとえば、「営業活動が属人化して、情報共有ができていない」「案件の進捗を管理できない」といった現状の課題を洗い出し、何を解決するためのSFAなのかを全社で認識することが大切です。
●運用ルールの整備
データが古い、SFAに空白が多いなどの事態に陥らないように、誰がどの情報を、いつ・どの程度入力するかという「運用ルール」を明確にするようにしましょう。「商談が発生したら12時間以内に案件登録を行う」などのルールを定め、入力項目は必要最低限に絞ることも定着のコツです。
●トップダウンだけでなく、営業担当の声も反映
SFAは現場が使いこなして初めて意味があるため、導入前のヒアリングやテスト導入などを通じて、営業担当者の意見を積極的に取り入れましょう。現場に、これは業務を楽にしてくれるツールだと思ってもらえることが定着につながります。
●必要な範囲から開始
多機能なSFAツールは魅力的ですが、最初から全機能をフル活用しようとすると、現場の負担が大きくなります。初期段階では、「案件管理」「顧客情報の一元化」など、最も解決したい課題に直結する基本機能だけを活用し、使い慣れてから徐々に機能を追加していくとよいでしょう。
● 定期的な振り返りと改善
SFAは一度導入すれば終わりではありません。実際の運用を通して見えてくる課題や、営業戦略の変更に応じて、SFAの運用方針やKPIを見直し改善していきましょう。SFAを単なるツールとして捉えるのではなく、営業の仕組みを改善するものとして位置づけ、運用していくことが成果を最大化するポイントです。
営業活動の質とスピードを高め、チーム全体のパフォーマンスを引き上げるSFAは、今や多くの企業にとって欠かせないツールです。HubSpotのSFA機能は、営業の現場を「見える化」「自動化」し、チームのパフォーマンスを大きく引き上げることが可能です。単なるツールとしてだけでなく、営業改革の基盤としてSFAを捉え、必要に応じて導入支援やトライアルもご検討ください。
株式会社ハレフルでは HubSpot や Salesforce の導入・運用支援 を行っております。初期設定や操作方法などから、自社にマッチしたサポートをご提案しており、CRMの導入は初めてという企業様も安心してご依頼いただけます。スコアリングをはじめ、HubSpotが有する機能についての相談や設定にも応じています。「自社にあったCRMを選定してセールスやマーケティングを効率化したい」「HubSpotの運用を依頼できる企業を探している」など、HubSpot導入に関する具体的な相談や、プランの選び方についてお困りの方は、ぜひ お問い合わせ からご連絡ください。
